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Faut-il négocier comme on court un 100 mètres, ou comme on prépare un marathon ? Alors que l’inflation a reculé sans disparaître, que les entreprises resserrent leurs budgets et que les cycles de décision s’allongent, la façon d’aborder une négociation commerciale pèse davantage sur le résultat final. Timing, information, rapport de force, concessions : chaque choix compte, et l’erreur classique consiste à appliquer la même cadence à tous les dossiers. Derrière la métaphore sportive, c’est une question de méthode, de discipline et d’exécution, au moment où la concurrence se joue souvent sur...
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